GMPS.net

Propos recueillis par Gaëlle LAYANI

1er septembre 2000

Pouvez-vous nous décrire GMPS.net en quelques mots ?

Gmps.net est une plate-forme électronique business-to-business à vocation internationale. Nous mettons en relation les fabriquants, les vendeurs et les hôpitaux par le biais d'Internet. Nous leur offrons la chance de profiter des différences énormes entre les prix pratiqués dans les différents pays. Nous avons développé cette plate-forme principalement pour les transactions concernant les produits médico-techniques. La société a été fondée au début de l'année 1999. Nous employons 26 personnes et nous sommes installés à Berlin. Nous avons également fondé une société de ventes et marketing à Singapour il y a un mois. [Pour en savoir plus, lire notre étude de cas sur GMPS.net]

Pourquoi avez-vous choisi le domaine médico-technique ?

La principale raison est peut-être que nous avons déjà travaillé dans le domaine médico-technique. Personnellement, j'ai travaillé pendant seize ans dans le marketing et les ventes. L'autre raison, c'est qu'il existe des différences de prix considérables dans le monde pour des produits parfaitement identiques, issus du même fabricant. Par exemple, un stent coûte environ 3600 F en Allemagne et deux fois moins en Grèce. Au Liban ou en Egypte, il coûte 20 % seulement du prix pratiqué en Allemagne. Le secteur médical et hospitalier est donc idéal pour mettre en place une plate-forme électronique B-to-B.

Qui sont vos principaux clients ?

Les hôpitaux et, bien entendu, les fournisseurs de matériels médico-techniques. Comme nous n'avons lancé cette plate-forme il y a deux seulement et que nous sommes implantés en Allemagne, nos clients viennent surtout d'Allemagne, mais également de France, de Grande-Bretagne, de Suisse ou de Turquie.

Comment fonctionne votre plate-forme de e-procurement ?

Nous ne sommes pas une plate-forme proposant des catalogues numérisés, mais une place de marché électronique, ouverte et indépendant des fabricants et des marques. L'acheteur définit dans notre base de données les critères du produit qu'il souhaite acquérir. Cette base de données, que nous avons développée nous-mêmes contient toutes les spécifications techniques de presque tous les produits. Cette "demande de proposition, comme nous l'appelons, est envoyé par le biais de notre plate-forme aux fournisseurs potentiels situés dans la zone géographique sélectionnée par l'acheteur : France, Europe, Amérique, Asie or monde entier. Les fabricants, distributeurs et sociétés commerciales sont alors invités à envoyer leur devis à l'acheteur. A ce stade, l'acheteur peut encore demeurer anonyme, et ce jusqu'à la fin des négociations. Les négociations commerciales sont ensuite engagées entre les vendeurs potentiels et l'acheteur. Ils ont la possibilité de conclure un accord en ligne, mais l'acheteur peut également décider de renégocier l'offre. La balle est alors dans son camp.

Comment gérez-vous les obstacles réglementaires propres à chaque pays ? Je pense, par exemple, à la France, où le prix de certains produits sont réglementés.

D'un point de vue général, un produit possédant le label CE peut être vendu n'importe où dans l'Union européenne. Il existe, certes, des conditions à respecter sur le plan nationa, mais ce n'est pas un problème pour nous. En effet, c'est à l'acheteur de définir les critères réglementaires qui doivent être remplis. S'ils ne sont pas remplis, il n'accept pas l'offre, c'est tout.

Votre plate-forme est internationale. Comment gérez-vous le problème de la barrière linguistique ?

Notre base de données existe en cinq langues : français, anglais, allemand, italien et espagnol. Les acheteurs et les vendeurs négocient au sein d'une partie de base de données qui est "pré-mémorisée" : toute cette partie est pré-traduite. Par exemple, si un fournisseur espagnol se connecte, il est reconnu comme parlant espagnol via son identification, qui est contrôlée par notre application. Il est alors immédiatement "dirigé" vers la partie traduite en espagnol de la base. Une fois ce fournisseur a envoyé son devis en espagnol, l'acheteur peut le consulter et y répondre dans sa langue. De son côté, le fournisseur lit la réponse de l'acheteur en espagnol. Nous faisons appel à une agence de traduction certifiée ISO 1000 et spécialisée dans le domaine médical pour effectuer les traductions.

Quelles sont vos attentes en termes de chiffre d'affaires ?

Tout d'abord, nos revenus viennent principalement des frais d'inscription. Ces derniers dépendent de la taille de l'hôpital et du fournisseur. Ils s'élèvent en moyenne à 250 euros par an pour les hôpitaux et à près de 4000 euros par an pour les fournisseurs. Nous prélevons une commission de 0,5 % sur les transactions. Nous avons donc trois sources de revenus. Nous ne vendons pas d'espaces publicitaires sur le site, car nous estimons qu'une place de marché électronique doit demeurer absolument neutre.

Pour revenir à votre question, notre objectif est en termes de chiffre d'affaires pour cette année est de 1,5 million d'euros environ. Pour 2004, nous souhaitons atteindre près de 60 millions de dollars de chiffre d'affaires et 20 millions de dollars de profit.

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