Laurent ALEXANDRE, Cédric TOURNAY

17 janvier 2000
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Par les enchères

Exemples : eBay, Ibazar, QXL

Le développement phénoménal des sites d’enchères, dans la sphère grand public comme dans la sphère professionnelle, est actuellement une des principales tendances du développement de l’Internet. Grâce à la puissance fédératrice de ces plates-formes, les prix s’adaptent de plus en plus à la demande, selon le moment et le contexte où intervient la transaction.

Dans ce paysage, il convient de distinguer les marchés d’enchères de biens et services neufs, et les enchères portant sur des biens d’occasion, organisés le plus souvent entre les internautes eux-mêmes, sur des plate-forme mises à disposition par des opérateurs qui rémunèrent leur service (capacité à rassembler une offre et une demande sur un site de haut niveau) en prenant un intéressement sur chaque vente.

Le développement fantastique des sites d’enchères traduit l’émergence, sur l’Internet et grâce à ses fonctions communicantes, d’un vaste marché international de seconde main. Les internautes peuvent tout acheter d’occasion grâce au Web, et tout vendre. L’Internet permet ainsi la prolongation de la durée de vie des biens, qui appartiennent désormais à plusieurs personnes à la suite, et dont le "coefficient d’utilisation" croît. Les marchés d’occasion ne sont pas apparus avec l’Internet, mais ils connaissent avec lui une croissante explosive de leurs volumes et de leur étendue.

Les industriels du secteur santé ne sont pas, a priori, concernés par ces sites d’enchères grand public. En effet, il est peu probable qu’un marché d’occasion se développe pour les médicaments ou le matériel médical. En revanche, les industriels sont directement affectés par le développement des marchés d’enchères où s’échangent des lots de marchandises neuves, souvent dans la sphère professionnelle. De multiples projets apparaissent aujourd’hui aux Etats-Unis – et plus timidement en Europe. Moins visibles que leurs homologues grand-public, ces plates-formes auront un impact plus profond et plus structurant à moyen terme sur l’organisation de l’économie en générale, et des marchés de la santé en particulier. Tous les biens et services peuvent être commercialisés sur le mode des enchères : les polices d’assurance santé [cliquez pour en savoir +], les interventions chirurgicales, les médicaments et le matériel médical (équipements, consommables, etc.).

Acteur prometteur de ce paysage, Pharmabid.com est un site de vente aux enchères de produits médicaux, de médicaments et de fournitures médicales. Développé par Bergen Brunswig, distributeur de produits médicaux et pharmaceutiques aux Etats-Unis, le site vend ses produits uniquement aux fournisseurs licenciés par la FDA, aux médecins et aux hôpitaux.

La présentation du projet, le logo et le slogan du site ("le service où le prix est le bon") ne laisse aucun doute sur les intentions de ses promoteurs, décidés à pousser les prix à la baisse en décloisonnant les marchés segmentés du secteur sanitaire. Cette stratégie menace directement les marges des laboratoires pharmaceutiques et des vendeurs de matériels médicaux :

" Dès qu'il y a un besoin urgent de produits vitaux, comme le plasma, les prix décollent. Avec Pharmabid, nous voulons limiter cette inflation des prix en créant un marché national, et non plus local. "
Neil Herson.

Au-delà de cet exemple, l’Internet provoque actuellement une réorganisation de la chaîne de valeur pharmaceutique. Au cours des prochaines années, les rapports de force entre les fabricants, les distributeurs et les clients (hôpitaux, groupes d’acheteurs, etc.) évolueront en profondeur. Soucieux de ne pas faire les frais de cette néo-intermédiation, les grossistes-répartiteurs initient des stratégies agressives pour renforcer leur position et améliorer leur marge grâce aux gains offerts à leurs clients sur ces plates-formes.

" Pharmabid is the future of pharmaceutical supply purchasing. We asked our customers what they wanted. The answer was simple: Savings. We listened and reinvented the way you purchase products.

Pharmabid works on the simple business model of supply and demand. By using the Internet, we developed an effective and economical link between customers with the supply and customers with demand.

We do all the hard work. We source products from around the country, then auction the items to the highest bidder on Pharmabid. You bid the price you are willing to pay for the product – which adds up to extraordinary savings. That is what makes Pharmabid unique: You set the market price depending on market conditions and your need for the products." (1)

Par les achats à prix cassés au dernier moment

Exemple : Lastminute.com

Ce système, permis par l’interconnexion généralisée des agents économiques et la gestion en temps réel de leurs préférences, se développe à toute vitesse sur l’Internet. Là encore, le concept n’est pas nouveau : les ménagères qui font leur marché à 13h00 pour bénéficier de réductions sur les fruits et légumes, savent depuis longtemps tirer parti du moment où l’acheteur est en position de force par rapport au vendeur, pour qui il est préférable de vendre à perte plutôt que d’assumer un stock d’invendus. Dans le domaine des transports aériens, les charters ont poussé à fond cette logique, permettant une démocratisation de ce mode de transport.

Les achats de dernière minute devraient connaître un développement exponentiel courant 2000, grâce au développement de l’Internet sans fil sur supports personnels (téléphones portables, PalmPilot, etc.). Au travers de ces outils, un opérateur pourra en effet vous proposer une table dans un très bon restaurant à 20h47, simplement en croisant le lieu où vous vous trouvez et les offres formulées par les restaurateurs de cette zone.

Les marchés électroniques de dernière minute, bien qu’appartenant aux dispositifs " price killer ", sont les seuls à recevoir la bénédiction des vendeurs, puisqu’ils limitent ainsi les invendus.

En santé, aucune application notable n’est apparue dans ce domaine. Il est vrai que les médicaments ou les lits d’hôpitaux se prêtent mal aux achats de dernière minute, d’autant que le prix n’est pas le premier critère d’achat.

(1)" Pharmabid est le futur de la gestion des achats dans le secteur pharmaceutique. Nous avons demandé à nos clients ce qu'ils souhaitaient et ils ont simplement répondu : faire des économies. Nous avons analysé et ré-inventé la façon dont vous achetez des produits.

Pharmabid fonctionne à partir du modèle simple de l'offre et de la demande. Avec Internet, nous avons établi un lien efficace et économique entre les clients et l'offre, et les clients et la demande. 

Nous effectuons tout le travail de fond. Nous nous approvisionnons dans tout le pays, puis nous soumettons les produits  aux enchères selon le système du plus offrant. Vous proposez le prix que vous êtes disposé à payer pour le produit, d'où des économies extraordinaires. C'est ce qui rend Pharmabid unique : vous fixez le prix du marché en fonction des conditions du marché et de vos besoins. "

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17 janvier 2000