Thomas Lormeau,
Responsable des ventes et du
marketing pour la France
Dentiva

" Dentiva n’est pas uniquement une boutique. Nous sommes en train de développer un certain nombre d’autres services, car nous voulons que Dentiva soit un site de services aux chirurgiens-dentistes. "

22 novembre 2000
Suite et fin (2/2)

Vous avez donc misé sur un pôle de commande centralisé aux Pays-Bas ?

Oui, tout à fait. C’est beaucoup plus facile de gérer un entrepôt que d’en gérer plusieurs, dans la mesure où les consommables dentaires sont les mêmes en France, en Allemagne et aux Pays-Bas.

Avez-vous l'intention de développer des services plus généralistes (banque, bourse, ou assurance, par exemple) ?

Ce sont en effet des choses auxquelles nous pensons, même si elles ne font pas partie pour l’instant de nos priorités. Nous voulons être une porte d’entrée sur le Web pour le dentiste. Il doit pouvoir trouver sur le site tout ce dont il a besoin en termes de services et de produits.

Est-ce que vous constatez certains particularismes propres à la profession dentaire en France ?

Les dentistes hollandais, allemands et français ont globalement le même comportement, même si le dentiste allemand commande plus spontanément sur Internet. Le dentiste français est un peu plus réticent. Il faut aller le voir, lui montrer que le site est sûr et que la confidentialité des données est respectée. Une fois qu’il voit que tout fonctionne bien et que les prix sont plus bas qu’ailleurs, il commande. En général, il effectue une première commande test, de quelques centaines de francs. Ensuite, il commande de manière régulière, toutes les semaines ou tous les quinze jours, pour des montants plus élevés. 

Avez-vous l’intention de mettre en place un centre d’appel ?

Nous avons déjà un centre d’appel aux Pays-Bas, qui est chargé de démarcher les dentistes et de recevoir leurs appels. Nous avons la chance d’avoir des gens polyglottes qui parlent français, allemand et hollandais.

J’ai remarqué que l’accès du site n’est pas réservé aux seules professions dentaires. Pourquoi ?

Dans un premier temps, nous laissons tout le monde entrer. Quelques jours après l’inscription, nous vérifions que les personnes inscrites sont bien dentistes, chirurgiens-dentistes, prothésistes, étudiants ou assistants dentaires. Dans ce cas, elles ont accès à tous les services de Dentiva sans restriction. Les autres utilisateurs peuvent consulter les articles, mais n’ont pas accès à la boutique et au site de communauté. Nous essayons de « ménager la chèvre et le chou » en quelque sorte, en proposant un site à accès réservé aux professionnels de santé sans pour autant en interdire l’accès à un grand nombre de personnes en amont de la vérification. 

La société Dentiva a-t-elle réalisé des études de marché avant de s’implanter sur le marché français ?

Oui, bien entendu. Ce n’est pas par hasard si Dentiva s’est implanté en France. Les trois principaux marchés dans le domaine dentaire en Europe sont l’Allemagne, la France et les Pays-Bas en raison du nombre de chirurgiens-dentistes et du volume des commandes. Viennent ensuite la Grande-Bretagne, l’Italie et l’Espagne.

Quelles sont vos principales sources de revenus ? Comptez-vous faire de la publicité sur le portail ?

Pour l’instant, la boutique est la principale source de revenus du site. La publicité est une autre source possible. Il y en a beaucoup d’autres, mais nous préférons rester discrets sur ce sujet.   

Avez-vous l’intention de lancer une campagne de publicité ?

C’est déjà fait. Nous communiquons dans la presse professionnelle, à savoir L’information dentaire, Chirurgien-dentiste de France ou Clinique, qui sont les trois principales revues dentaires professionnelles en France. Nous avons également communiqué en ligne sur des sites comme DentalEspace ou Médiadentaire. Nous participons également à des congrès. Ainsi, nous sommes présents cette année à l’ADF.

Le pôle communication occupe donc une place relativement importante chez Dentiva ?

En effet, c’est un pôle assez développé. Nous faisons également des mailings qui marchent très bien.

Quels sont selon vous vos concurrents les plus sérieux ? comment vous positionnez-vous par rapport à des acteurs comme Visiodent et son portail Visioweb ?

Je ne pense pas que nous soyons des concurrents frontaux. Visioweb est directement rattaché à la société Visiodent. Dentiva est totalement indépendante. Nous sommes très attachés à cette indépendance, tout comme les dentistes. Lorsqu’ils lisent un article, ils sont très sensibles à la source de cet article. Or, je ne suis pas tout à fait certain que si Visioweb parle de solutions dentaires, il soit totalement objectif. C’est la différence fondamentale entre Visioweb et nous. 

Surfez-vous beaucoup sur l'Internet ? Quels sont vos sites préférés ?

Malheureusement, je surfe assez peu sur Internet par manque de temps, mais je l’utilise beaucoup pour tout ce a trait à la vie quotidienne, à savoir la gestion des comptes bancaires ou gestion de mes déplacements (billets de train et d’avion). J’utilise aussi les méta-moteurs de recherche, comme Copernic pour trouver des informations sur le Net dentaire.

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