Quelle stratégie pour
la vente en ligne ?

(retour au sommaire du dossier
La logistique, le nerf de la guerre)

Christine BOUCHET

 4 octobre 2000

Vous voulez monter un site de e-commerce ? Votre secteur de vente vous paraît insuffisant, et vous pensez que vendre via Internet vous permettra de toucher plus facilement des clients potentiels ? Outre la réalisation du site Web, vous devez vous poser un certain nombre de questions stratégiques.

Comment calculer les coûts de livraison ?

Comment afficher les coûts de distribution ?

Une production localisée, ou répartie ?

Faut-il associer à la vente en ligne une présence physique ?

Faut-il accepter de vendre à perte ?

Quel modèle de livraison ?

Quels délais de livraison ?

Quels services associés ?

Quelle qualité de services ?

Quel standard utiliser pour les échanges de données ?

Faut-il sous-traiter la logistique ?

C'est souvent une solution raisonnable dès que le flux des commandes devient important et qu'on ne maîtrise pas correctement le métier de logisticien. Dans ce cas le choix du prestataire logistique est de toute première importance, car le logisticien devient le représentant du vendeur auprès du client. Un mauvais service logistique sera reproché au marchand. Par ailleurs les coûts de livraison sont supportés en grande partie par le client, qui l'accepte mais attend en contrepartie une prestation sans faille.

Comment calculer les coûts de livraison ?

Les modèles possibles sont nombreux. Il s'agit de trouver un bon compromis entre la satisfaction du client, rebuté par les coûts trop élevés, et la nécessaire rentabilisation de l'activité de vente en ligne.

Adapté de : Infogistique, les nouveaux cahiers de l'IREP.

Comment afficher les coûts de distribution ?

Ceux-ci, qu'ils soient forfaitaires ou proportionnels au prix du produit, peuvent être affiché à part du prix de vente. Cette option est envisageable quand ils restent raisonnables par rapport au prix de l'article. L'autre solution est de les intégrer totalement et de n'afficher qu'un prix total. C'est l'option choisie par Marc Refabert, PDG de fromages.com, qui vend ses produits à l'international, notamment aux Etats-Unis. Dans ce cas de figure les coûts de distribution peuvent atteindre 35 à 40% du prix des produits, ce qui pourrait paraître prohibitif à l'acheteur potentiel.

Une production localisée, ou répartie ?

Il est possible d'opter pour un lieu de production unique, comme l'a fait au départ Aquarelle.com. Cette option n'est guère envisageable pour une stratégie de vente internationale. Des grandes entreprises ou des start-up du Web voulant vendre à l'international peuvent faire le choix de développer des plates formes logistiques locales. La prise de commande se fait sur un serveur unique multilingue, et la gestion de la logistique se fait localement. C'est un modèle très élaboré mais coûteux, qui nécessite un système d'informations performant permettant le suivi de la commande et la gestion des stocks au niveau mondial. Ce service logistique peut éventuellement être sous-traité à un intégrateur logisticien international.

Suite (2/3)

Retour au sommaire du dossier

 

4 octobre 2000