Quelle stratégie pour
la vente en ligne ?

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La logistique, le nerf de la guerre)

Christine BOUCHET

 4 octobre 2000
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Faut-il associer à la vente en ligne une présence physique ?

Le modèle du tout virtuel est actuellement sérieusement  remis en question. L'alliance de la grande distribution classique et des e-commerçants (le click and mortar) est actuellement considéré comme la stratégie d'avenir. De nombreux acteurs parient actuellement sur l'association d'une présence physique (magasins) et d'une présence "virtuelle" via Internet, la télévision, le téléphone ou le WAP.

Faut-il accepter de vendre à perte ?

Dans un marché où la concurrence est rude et où la première étape est d'attirer et de fidéliser le client, de nombreux webmarchands font le choix de démarrer avec des prix faibles, en particulier sur la distribution (frais de ports gratuits au début, forfaits…). Cette stratégie a été privilégiée par de nombreux acteurs, dont le célèbre Amazon, qui connaît actuellement des difficultés financières importantes et n'envisage pas d'atteindre l'équilibre avant plusieurs années. Il faut cependant savoir où s'arrêter, et ne pas creuser trop longtemps un déficit difficile à rattraper.

Quel modèle de livraison ?

. La livraison directe chez le consommateur

C'est le modèle le plus élaboré. Mais il implique de gérer des prises de rendez-vous et de livrer sur des créneaux horaires très courts.

. La livraison dans des points relais situés à proximité du domicile du client

C'est le modèle choisi par la Redoute. Vitago avait également commencé par livrer dans des parapharmacies et des supermarchés. Certaines e-pharmacies américaines alliées à des chaînes de pharmacie délivrent les commandes dans les officines (modèle du store-locator).

. La livraison sur le lieu de travail du client

Elle permet de livrer sur des créneaux horaires beaucoup plus souple que la livraison à domicile. En revanche, elle n'est envisageable que pour les colis légers et peu volumineux.

Quels délais de livraison ?

Le marchand en ligne doit s'adapter aux attentes de ses clients. Certains sont particulièrement pressés et disposés à payer plus cher, d'autres préfèrent attendre un peu et bénéficier de tarifs raisonnables. L'idéal est donc de proposer plusieurs offres, ce qui implique souvent de faire appel à plusieurs logisticiens.

Le libraire en ligne Bol propose ainsi plusieurs formules, avec des délais et des tarifs différents. Quelques exemples :

* consulter le site bol.fr pour des information complètes et actualisées.

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4 octobre 2000