Septembre
2000
Une plate-forme
électronique multilingue de fourniture de matériel hospitalier
Christine
BOUCHET
25 août
2000
Suite et fin
(2/2)
Un pari ambitieux
GMPS a donc la volonté
de créer une place de marché électronique à l'échelon mondial dans
le secteur du matériel médical. La société se positionne comme un
véritable infomédiaire, mettant en relation clients et fournisseurs
et favorisant les négociations mais ne jouant aucun rôle dans la
transaction proprement dite. En favorisant la transparence des informations,
il permet aux acheteurs d'avoir une vision globale du marché, et
leur donne accès à une liste importante de produits au niveau mondial,
avec des outils permettant d'effectuer facilement des requêtes complexes
dans la base de produits . La mise en concurrence des fournisseurs
au niveau mondial devrait permettre d'obtenir des coûts réduits
sur les produits et la distribution. L'avantage de ce concept de
place de marché pour les vendeurs est d'élargir leur accès à un
marché international.
La principale valeur
ajoutée du site est de disposer d'une base de données permettant
la traduction des requêtes des clients et des propositions des fournisseurs
en cinq langues (français, allemand, anglais, espagnol, italien).
Cette fonctionnalité permet de supprimer la barrière de la langue
et autorise les acheteurs non anglophones à consulter les offres
au niveau international, et non plus seulement dans leur propre
langue. Elle élargit également le champ d'action potentiel des vendeurs
en leur économisant de multiples traductions de leur catalogue.
Le pari est cependant
ambitieux, et la start-up devra faire face à une concurrence sérieuse.
Le commerce interentreprises sur Internet est un secteur en forte
croissance et de nombreux acteurs vont tenter de s'y trouver une
place. Or il s'agit d'un domaine où le nombre d'utilisateurs, clients
et fournisseurs, figurant dans la base est primordial et fait le
succès du site. Il est donc probable que pour un secteur d'activité
donné, seul un petit nombre de société parviendra à s'imposer. Les
analystes annoncent déjà une phase de concentration des places de
marché pour 2001.
Comme en de nombreuses
circonstances les start-up du Web devront faire face dans ce domaine
à la concurrence de grandes entreprises. La société américaine Chemdex
par exemple, fournisseur de produits et instruments de laboratoire,
est aujourd'hui le leader mondial des places de marché dans le domaine
grâce à son offre très abondante de produits élaborés, et sa valorisation
atteint plus de 6 milliards de dollars. Face à ces grandes entreprises
les start-up doivent utiliser au mieux leurs atouts : rapidité,
forte réactivité, compétence technologique, réplication facile des
modèles dans différents secteurs géographiques.
Par ailleurs la vente
de matériel médical au niveau international est relativement complexe,
et doit tenir compte des contraintes réglementaires liées à chaque
pays. La vente en France doit par exemple faire intervenir la notion
de TIPS (Tarif Interministériel des Prestations Sanitaires), qui
concerne les dispositifs médicaux implantables actifs (stimulateurs
cardiaques) ou inertes (prothèses de hanche ou de genou, prothèse
endo-vasculaire ou stent...).
GMPS devra donc parvenir
à imposer son nom et à devenir une référence dans le secteur des
places de marché de matériel médical. Elle aura donc besoin d'une
force de vente performante et d'une campagne de publicité efficace.
La société devra également séduire un grand nombre d'acteurs, tout
d'abord au niveau européen, par des prix attractifs, une valeur
ajoutée importante, et un service après-vente performant (gestion
des appels d'offre, possibilité pour les clients de comparer facilement
les réponses à une requête, informations sur les modifications et
les mises à jour des catalogues
). La notion de place de marché
électronique étant relativement récente, il lui faudra "éduquer"
ses clients, pharmaciens hospitaliers ou responsables des achats
dans les cliniques, pour qu'ils utilisent à plein les services et
bénéficient de la valeur ajoutée du site. GMPS devra ensuite offrir
une plate forme technologique sans faille et permettre effectivement
à ses acheteurs d'obtenir des marchés à des prix plus faibles. Les
dirigeants de GMPS sont cependant confiants et comptent sur l'avantage
concurrentiel que leur donne leur positionnement précoce sur le
secteur en Europe.
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