Thomas Lormeau,
Responsable des ventes et
du marketing pour la France
Dentiva

" Dentiva n’est pas uniquement une boutique. Nous sommes en train de développer un certain nombre d’autres services, car nous voulons que Dentiva soit un site de services aux chirurgiens-dentistes. "

22 novembre 2000

Quels sont votre formation et votre parcours professionnel ?

Je suis dentiste de formation. J’ai été diplômé en juillet 1998. J’ai exercé pendant à peu près un an et demie, jusqu’au mois de novembre 1999. Avant de sauter le pas et de mettre le doigt dans l’engrenage, c’est-à-dire, acheter un cabinet et avoir des charges à rembourser, j’ai eu envie de faire autre chose. Je suis rentré chez Medikeo, qui est une régie publicitaire spécialisée dans le Web médical. J’étais chargé de la gestion du trafic des bannières publicitaires et de la promotion de moteurs de recherche médicaux. J’ai ensuite été embauché chez Dentiva début octobre 2000 en tant que responsable des ventes et du marketing pour la France. Je suis rattaché directement au Directeur général de Dentiva, Roger Kollbrunner. 

Pouvez-vous nous présenter la société Dentiva en quelques mots ?

Dentiva a été créée en avril 2000 par quatre personnes : Matthew Boatfield, le Président-Directeur général, Roger Kollbrunner, le Directeur général, Alexander Tolmeijer, le responsable du contenu et Julien Harneis, le responsable de la logistique. Le site hollandais a été lancé en juillet 2000, le site allemand en août et le site français le 4 septembre. Nous comptons nous implanter très rapidement en Italie, en Espagne et en Angleterre. 

Combien de personnes la société emploie-t-elle ?

Aujourd’hui Dentiva emploie 40 personnes reparties sur 3 pays (Allemagne, Pays Bas, France).

Quels sont les services proposés par Dentiva ?

Dentiva s’articule autour en trois parties. Une première partie propose du contenu avec des articles scientifiques, des actualités, un agenda des événements nationaux et locaux (soirées de FMC, par exemple). La seconde partie est un site de communautés qui vise à rassembler les chirurgiens-dentistes d’Europe. On y trouve un forum de discussions et des petites annonces professionnelles (recherche de remplaçants, par exemple) ou plus personnelles (location d’appartement, par exemple). Le troisième volet du site est une boutique en ligne qui propose aujourd’hui près de 8000 références, à des prix globalement inférieurs de 10 % à ceux des acteurs les moins chers du marché français. La livraison est gratuite et assurée en 24/48 heures dans toute la France. 

Comment vous définissez-vous exactement ? Comme une boutique en ligne qui propose également du contenu, ou comme un site de contenu qui propose une boutique en ligne ?

Dentiva n’est pas uniquement une boutique. Nous sommes en train de développer un certain nombre d’autres services, car nous voulons que Dentiva soit un site de services aux chirurgiens-dentistes. Concernant les services marchands, nous sommes concentrés sur la préoccupation principale des praticiens, à savoir l’achat de fournitures dentaires, qui représente par an et par cabinet à peu près 80 000 francs. C’est le deuxième poste de dépenses après les salaires. Nous leur permettons d’économiser de l’argent, d’acheter mieux et plus rapidement.

Toutefois, nous sommes en train de développer la partie contenu, qui n’est pas aussi riche que nous le souhaiterions. Nous y travaillons vraiment beaucoup. Nous consacrons beaucoup de temps et d’énergie pour nouer des partenariats avec des éditeurs de contenu. Depuis le 25 novembre, un nouvel outil de gestion de contenu est en ligne. Il propose un grand nombre d’articles, de news et de sujets d’actualité et concrétise notre volonté d’apporter toujours plus d’informations de qualité aux chirurgiens-dentistes.

Le site de communautés est également très important, car le dentiste travaille, par définition, seul et de façon isolée. Il aspire donc à échanger des informations avec des confrères sur un cas clinique difficile, par exemple.

Existe-t-il des réticences de la part de vos fournisseurs à proposer des produits à la vente sur Internet ?

On n’a pas eu de problèmes particuliers, même si certains fournisseurs européens n’ont pas souhaité travailler avec nous. D’autres, en revanche, ont tenté l’expérience bien volontiers et n’ont pas eu à le regretter, car les ventes augmentent rapidement. En effet, un fournisseur aux Pays-Bas a ainsi la possibilité d’accéder au marché français sans aucune démarche commerciale, sans aucun frais de publicité. Nous lui permettons d’augmenter considérablement son volume de ventes sans aucun frais commerciaux.

Comment gérez-vous la logistique (livraison, gestion des stocks) ? Faites-vous appel à des prestataires de services ?

La livraison et la gestion des stocks sont externalisées. Nous avons un prestataire de services aux Pays-Bas qui est chargé d’acheter les stocks, de les gérer et de livrer les produits. Cela fonctionne très bien. Les produits commandés arrivent dans les délais. Les références commandées sont bien dans les colis livrés et les délais de livraison sont respectés. Nous réalisons un suivi de la clientèle. Nous appelons nos clients pour savoir si tout s’est bien passé.

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