Mai 2000

Le B-to-C en petite forme

Gaëlle LAYANI

25 mai 2000

Healthshop.com s'adresse aux adeptes des médecines douces et naturelles : acupunture, aromérothérapie, naturopathie, chiropractie, etc. Outre des articles sur les prétendus bienfaits du thé déstressant ou certaines maladies de ce siècle (Alzheimer, diabète, dépression, stress, etc.), le site propose également au visiteur de dialoguer avec des experts ou de rechercher un chiropracteur, un homéopathe ou bien un spécialiste de la médecine holistique.

Une rubrique se distingue : Health planner adresse par mail des conseils personnalisés, issus de la médecine traditionnelle chinoise, aux visiteurs fatigués, migraineux, allergiques, etc. Un comité éditorial composé de médecins et de nutritionnistes supervise le contenu des articles.

Toutefois, comme son nom l'indique, Healthshop.com n'est pas la version gentiment hippie ou new-age de Drugstore.com (lire notre étude de cas). C'est avant tout un site marchand qui, pour son malheur, a fait du Business-to-Consumer son fonds de commerce. Un site de commerce électronique où il n'est plus possible depuis avril dernier de faire ses emplettes…

Car les sites commerciaux à destination du grand public subissent actuellement une féroce sélection. Un tiers d'entre eux seulement sont rentables, si l'on en croit les résultats d'une étude du Boston Consulting Group d'avril 2000, et seul un site sur cinq sera encore en vie dans quatre ou cinq ans.

Au mois d'avril dernier, Healthshop.com a du licencier une grande partie de ses employés, un troisième tour de table s'étant révélé infructueux. Le fondateur de la société, Glenn Zweig, affirmait alors que trois options se présentaient à lui : changer de business model, ou plus vraisemblablement fusionner ou se faire racheter (lire notre article sur les fusions-acquisitions d'avril 2000). Il attribuait notamment ses déboires à la désaffection des investisseurs et des marchés pour le B-to-C, et invoquait la nécessité de recentrer les activités du site sur l'aspect "contenu".

Pourtant, il y a quelques mois, Healthshop.com recevait lors d'un second tour de table 25 millions de dollars du géant de l'industrie pharmaceutique et parapharmaceutique Warner-Lambert et des sociétés de capital-risque Venture Partners et Delphi Ventures.

Encouragé par le nombre de visiteurs sur son site (1,1 à 1,3 million par mois d'après PC Data Online et Media Metrix), Glenn Zweig a introduit sa société en Bourse… au mauvais moment alors que le Business-to-Business s'attirait les faveurs des marchés au détriment du B-to-C.

Healthshop arrivera-t-il à remonter la pente ? Echaudé mais pas découragé, il est envisagé de ré-ouvrir la partie "shopping" du site comme en témoigne le message qui accueille le visiteur désireux de commander en ligne :"We are currently working on improving our store. Please be patient with us and look for our Grand Re-Opening announcement coming soon..." (Nous sommes en train d'améliorer notre service. Merci de patienter jusqu'à sa réouverture prochaine). Mais, Healthshop.com se veut désormais surtout un site de contenu et de communauté, capable de fidéliser son audience grâce à des services personnalisés et interactifs.

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